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    營銷座談會發言
    作者: 李紹民  來源:  時間:2015年03月31日 在線留言>>

    2015年首次營銷座談會上講話

    各位同仁:

    明代開國皇帝朱元璋在平定天下時,采取了朱升提供的戰略方針 高筑墻,廣積糧,緩稱王。他的意思是:將城墻筑高一點,讓老百姓免受騷擾安居樂業,大量積儲糧食讓軍心穩定,不急切稱王,免得樹大招風,同時避免打天下的人因為封官加爵后洋洋自得,喪失戰斗力。

    這個戰略對今天我們做企業有著非常重大意義。去年5月份至今全國經濟明顯下行,很多企業倒閉,很多人認為是政策、經濟形勢等外部原因。其實,根本原因在于企業本身!我分析不外乎三個方面:1、沒有將營銷吃透,市場份額極不穩定; 2、缺少保證企業安全的現金流; 3、盲目做大、組建集團擺闊,個人奢侈。我從中吸取教訓,將企業經營之道概括為:“透營銷、重現金、不顯擺?!?

    如何將營銷吃透,穩固好自己的市場,是企業發展的關鍵。業務部在這個時候提出并召開2015年首次營銷座談會,有著重要的意義。今年開年時,我曾提出:媒體開發是根本,業務是生命線,我們在今年的工作中,要多舉行像今天這樣的學習交流的活動,讓大家提高認識水平、統一思想、確保100%的執行力。

    那么如何做好、做透營銷了?

    首先,我們必須要了解,什么是營銷?我認為營銷:就是有目標有計劃的銷售工作。目標就是:讓我們的潛在客戶群體認可并接受我們的產品和服務。那么計劃是什么呢?要讓目標客戶群接受我們的產品和服務,我們有很多的事情需要去做,以我們廣告行業為例:1、要了解客戶的企業的歸屬的行業及行業特點、行業地位、淡旺季、資金實力、人事結構、關鍵人的喜好等客戶基本情況;2、要了解客戶過去投過什么廣告,對廣告的認識程度及期望值、投廣告的偏好,有多少預算,對本媒體的認可度、等客戶關鍵人物的想法。3、要介紹營銷人員自己、公司、及產品等自身的推薦; 4、要了解營銷時間的結點、事件結點、拜訪的頻率、價格的把握等;我們將上述的事情有計劃、有步驟、根據實際情況去推進,這就是計劃性。

    了解什么是營銷后,我們接下來討論如何做好營銷?


    有人提出“營銷=激情+專業+人情”,我個人認為這種理論是很正確的。

    營銷源于激情,沒有激情什么事都做不成,激情的人往往富于感染力。真正的激情不是三分鐘的熱情,脆弱的激情不叫激情,那叫沖動,真正的激情是持久的,是感染自己后散發出來富有感染力的氣場。在這里我給大家介紹一個名詞:反脆弱


    風會熄滅蠟燭,卻能使火越燒越燒旺。農藥能殺死害蟲,卻能使有些害蟲有更強的抗藥性,生存能力更強。

    有些事情能從沖擊中受益,當暴露在波動懷、隨機性、混亂和壓力、風險和不確定性下時,他們反而能茁壯成長和壯大,他們表現得不脆弱,他們超越了頑強,我們稱之為反脆弱


    在營銷過程中,當我們遇到當波動懷、隨機性、混亂和壓力、風險和不確定性下時,我們不但不脆弱,反而能茁壯成長和壯大,我們具有強大的反脆弱性,這才是真正意義上的激情!

    我將“營銷=激情+專業+人情”修正為“營銷=反脆弱性+專業+人情”。具有反脆弱性的人,當遇到波動懷、隨機性、混亂和壓力、風險和不確定性下等因素時,總是會想辦法讓自己茁壯成長和壯大,壯大的本質是什么?

    相對人而言就是專業。生命是有限的,時間也是有限的,將精力和時間集中到一個領域那就是專業。從赤腳醫生—內科醫生—神經科內科醫生—到腦科專家,越是專業的醫生地位越高,如果我們將精力和時間集中到廣告營銷這個專業中來,我們就是專業人士,時間久一點,造詣深一點,我們就是專家!我們了解的比別人深刻,我們就有話語權,就會得到別人的認可和尊重。

    不能將做廣告業務,就單純地看做是賣媒體!如果這樣,你就不會主動去學習你的專業。任何人——包括你在內——都不會認可那些膚淺的建議,那些不嚴謹的投放方案、那些口齒不清說話沒有養分的人,更談不讓尊重。整個社會——包括你所在的領域,不專業的人都是很難得成功的。

    如何專業呢?專業需要我們去學習、去思考、去總結。我們訂閱了《銷售與市場》、我們有不少的專業書籍,我們必須加強閱讀,愛因斯坦曾講過,一個人如果活到80歲,吃了、睡了30年,成就往往不取決于13的工作時間,而是取決于上班之外的37年。37年,你如閱讀了、思考了、總結了,你向比你優秀的人學習了,你與他們結交了,你就會有成就??!

    談到人情,不得不談禮儀。中國是禮儀之邦。古語:禮儀一百,威儀三千。有禮有節,才能稱之為人情。節是度,是禮的標準和度量。亂送禮是濫情、距離走得太近也如此。濫情不但達不到溝通的目的,反而會讓人反感!

    大凡在社會上有一定社會地位的企業家和經理人,對人情的尺度都是很有分寸的,往往習慣于辦好了事,認可了你,才愿意人情往來。

    我們的言談舉止、穿著打扮是一種很重要的禮儀和人情。

    動不動就將回扣、好處掛在嘴邊的人,其本質是無禮之徒,這種人根本不懂人性,甚至人品人性上都可能有弱點,因此要慎重對待。深層一點也是無情之徒,這種人一定要慎重對待!

    強調一點,與客戶距離太近,很難公平、認真地對待應有的權利和義務,會將平等AA關系變成AB從屬關系,甚至仰人鼻息的從屬關系,很容易讓你泄露機密、喪失原則、失去自我!不僅無法將該做的事情做完成,更談不上做好!喜歡這種將別人視為從屬關系的企業和人一般很難遵守市場規律的這種企業和人是很容易有危機的,到時,誰與他合作,倒霉是情理之中的事。當然,政府采購要認真思考,如何正確對待。

    因此,處理好人情關系,就是要正確處理好人與人之間的距離,真正做到,有禮有節,落落大方。

    我堅信,認真領悟“營銷=反脆弱性+專業+人情”并且能落實到行動中的營銷人員,是能將營銷做好的。


                                                                                         二〇一五年三月二十六日

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